Updated on juni 13, 2024
Wat is koude acquisitie? Koude acquisitie, ook wel bekend als cold calling, is een essentiële techniek in de wereld van sales en marketing. Het verwijst naar het initiëren van contact met potentiële klanten die nog geen eerdere interactie met uw bedrijf hebben gehad. Hoewel het vaak als uitdagend wordt ervaren, kan effectieve koude acquisitie de deur openen naar nieuwe zakelijke kansen en een belangrijke rol spelen in de groei van uw onderneming. In deze blog nemen we je mee in alle ins-en-outs van koude acquisitie.
Koude vs warme acquisitie
Koude acquisitie is een techniek die bedrijven gebruiken om nieuwe klanten te werven door zonder voorafgaand contact of relatie telefonisch, per e-mail of fysiek contact op te nemen met potentiële klanten. Het doel is om interesse te wekken in de producten of diensten van het bedrijf en uiteindelijk een verkoop te realiseren of een afspraak te maken voor een verdere bespreking.
Bij warme acquisitie neemt een vertegenwoordiger contact op met een potentiële klant waarmee eerder contact is gelegd of al een relatie is opgebouwd. Door deze bestaande relatie is de kans groter dat een deal wordt gesloten of andere zakelijke kansen ontstaan
Acquisitie kanalen
Koude acquisitie wordt vaak cold calling/koud bellen genoemd. Echter zijn er naast koud opbellen ook andere kanalen om acquisitie uit te voeren die ook effectief of zelfs effectiever kunnen zijn dan koud opbellen. Denk aan bijvoorbeeld aan e-mail en LinkedIn
E-mail outreach is de hoeksteen van het verkoopproces en het belangrijkste kanaal om nieuwe klanten te bereiken. Vanwege het ongeëvenaarde rendement op investering (ROI) kun je er zeker van zijn dat dit voorlopig niet zal veranderen.
E-mail is een efficiënt en effectief kanaal voor verkoop. Het is een veelzijdig hulpmiddel dat kan worden aangepast aan elke multichannel outreach-strategie, waardoor verkoopvertegenwoordigers hun berichten kunnen personaliseren, hun inspanningen kunnen opschalen en hun aanpak kunnen meten op basis van betrouwbare statistieken.
Hoewel e-mail het belangrijkste verkoopkanaal blijft, is het duidelijk dat social selling steeds belangrijker wordt. Meer dan 80% van de leads komt nu van LinkedIn, het toonaangevende social selling-platform voor marketeers en verkoopvertegenwoordigers.
Met een voortdurend groeiende gebruikersbasis, een filtersysteem gericht op prospectie, en de meest nauwkeurige en actuele gebruikersgegevens die constant door de gebruikers zelf worden bijgewerkt, is LinkedIn het belangrijkste social selling-kanaal dat verkoopteams moeten opnemen in hun verkoopproces. Bovendien zijn er verschillende LinkedIn automation tools die je kunt gebruik op het platform.
Telefoneren
Uit onderzoek blijkt dat het conversiepercentage van koude acquisitie rond de 2% ligt, vergeleken met 20% voor warme leads en 50% voor verwijzingen. Toch hoeft het telefonische kanaal voor koude acquisitie niet volledig uitgesloten te worden. B2B-mobiele telefoonnummers zijn mobiele nummers die aan bedrijven zijn toegewezen in plaats van aan individuen. Dit betekent dat wanneer je een B2B-nummer belt, je direct in contact komt met het bedrijf, maar niet altijd met de juiste beslisser binnen het bedrijf. Het verkrijgen van directe telefoonnummers van medewerkers of directieleden is cruciaal bij koude acquisitie om te voorkomen dat je van het kastje naar de muur wordt gestuurd voordat je de juiste persoon spreekt.
Het is dus logisch dat je toegang wilt hebben tot deze nummers, zodat je gemakkelijk potentiële klanten of partners kunt benaderen en zinvolle verbindingen kunt leggen. Met de database van Sales.Rocks krijg je toegang tot directe contactgegevens van werknemers binnen bedrijven, zoals telefoonnummers, e-mailadressen en meer.
Multichannel acquisitie
Multichannel acquisitie is een techniek waarbij meerdere kanalen worden ingezet om potentiële klanten te benaderen. Uit onderzoek blijkt dat multichannel acquisitie vier keer succesvoller is dan het gebruik van een enkel acquisitiekanaal.
Tegenwoordig nemen potentiële klanten meer tijd om door de verkooptrechter te gaan en uiteindelijk klant te worden. Hoewel dit het verkoopproces verlengt, biedt het ook een kans om multichannel prospectie te implementeren door verschillende kanalen, zoals e-mail en LinkedIn, te combineren voor een groter effect.
In B2B-verkoop duurt de verkoopcyclus langer en hebben potentiële klanten meer tijd en meerdere contactmomenten nodig om te converteren. Dit werkt in het voordeel van multichannel prospectie, omdat het de effectiviteit van elk kanaal, zoals e-mail, LinkedIn en telefoneren, vergroot. Door deze kanalen te laten samenwerken, kunt u een diverse verkoopcadans opzetten en hogere conversiepercentages behalen.
Het automatiseren van jouw multichannel prospectieproces is essentieel. Het is bijna onmogelijk om de verschillende kanalen in jouw verkoopreeks handmatig op te zetten en bij te houden, laat staan het meten van prospectbetrokkenheid en het ervoor zorgen dat jouw verkoopteam op dezelfde lijn zit. De voordelen van een sales automation platform zoals Sales.Rocks worden hierbij duidelijk. Met het platform van Sales.Rocks kun je potentiële klanten eenvoudig filteren en opnemen in een campagne. Vervolgens stel je reeksen e-mails en LinkedIn-berichten op, gebaseerd op triggers zoals reacties en acties van potentiële klanten. Alle interacties, acties en reacties worden overzichtelijk weergegeven en zijn gemakkelijk te integreren in jouw CRM systeem. Zo nemen jouw accountmanagers pas contact op met een potentiële klant wanneer deze heeft gereageerd op de campagne, wat veel handmatige inspanning en tijd bespaart.
Tips voor effectieve koude acquisitie
1. E-mailreputatie
Gebruik nooit het hoofddomein van je bedrijf voor koude acquisitie. Cold emailing is bedoeld om nieuwe klanten te werven, maar handmatige prospectie is tijdrovend en inefficiënt, wat vaak leidt tot de zoektocht naar geautomatiseerde oplossingen. Hoewel automatisering handig is, kan het de reputatie van je domein schaden als je dagelijks honderden e-mails verstuurt die geen reacties krijgen. E-mailproviders markeren domeinen als spam als ze veel ongevraagde e-mails detecteren, waardoor je e-mails de inbox van potentiële klanten niet meer bereiken. Met het platform van Sales.Rocks kun je je domeinen laten opwarmen door dagelijks e-mails te versturen en menselijke interactie na te bootsen, zodat je domein niet als spam wordt gemarkeerd wanneer je je campagne start.
2. Persoonlijke benadering
Personaliseer je benadering zoveel mogelijk om de kans op een positieve reactie te vergroten. Vermijd standaard ogende berichten of e-mails. Potentiële klanten ontvangen wekelijks of zelfs dagelijks talloze koude e-mails, waardoor de kans groot is dat jouw e-mail wordt overgeslagen als deze niet opvalt of persoonlijk is. Door je e-mail een persoonlijke benadering en een menselijke touch te geven, verhoog je het responsepercentage aanzienlijk.
3. Ken je doelgroep
Zorg ervoor dat je precies weet wie je doelgroep is en wat hun behoeften en pijnpunten zijn. Het is essentieel om binnen bedrijven de juiste beslissers te identificeren en te benaderen. Dit vereist relevante en nauwkeurige gegevens over de organisaties en hun medewerkers. Door grondig onderzoek te doen en betrouwbare bronnen te gebruiken, kun je ervoor zorgen dat je contact opneemt met de juiste personen, wat de effectiviteit van je acquisitie-inspanningen aanzienlijk vergroot. Het kennen van de specifieke uitdagingen en doelen van je doelgroep stelt je in staat om je boodschap beter af te stemmen op hun behoeften, waardoor je kans op succes toeneemt.
4. Follow-up
Een deal wordt zelden na het eerste gesprek gesloten. Het is cruciaal om het eerste contact op te volgen met verdere communicatie om de relatie op te bouwen en vertrouwen te winnen. Plan regelmatige opvolgingen, zoals e-mails, telefoontjes of ontmoetingen, om de prospect betrokken te houden. Bied waardevolle informatie en blijf inspelen op hun behoeften en uitdagingen. Door consistent en attent te blijven, vergroot je de kans op een succesvolle samenwerking en uiteindelijk het sluiten van de deal.
Conclusie
Koude acquisitie, of cold calling, is een essentiële techniek in sales en marketing. Het initiëren van contact met potentiële klanten die jouw bedrijf nog niet kennen, kan nieuwe zakelijke kansen creëren en de groei van jouw onderneming bevorderen. Hoewel het uitdagend kan zijn, biedt koude acquisitie waardevolle mogelijkheden wanneer het effectief wordt uitgevoerd.
In deze blog hebben we de kernaspecten van koude acquisitie besproken, inclusief de verschillen met warme acquisitie en de meest effectieve kanalen zoals e-mail, LinkedIn en telefoongesprekken. We benadrukten ook de kracht van een multichannel benadering voor een groter bereik en hogere conversie. Kortom, goed uitgevoerde koude acquisitie kan nieuwe zakelijke kansen openen en bijdragen aan de groei van jouw bedrijf. Pas de tips uit deze blog toe en ontdek het potentieel van effectieve koude acquisitie.
